آخر الأخبار

ملخص كتاب كل المسوقون كاذبون فلا تنخدع في حيلهم

 ملخص كتاب كل المسوقون كاذبون فلا تنخدع في حيلهم


ملخص كتاب كل المسوقون كاذبون للكاتب سيث جودين، يكشف لك عزيزي القارئ عن الحيّل التي يلجأ إليها المسوقين في العالم لاكتساب العملاء، وقد طرح الكاتب أمثلة عديدة لكذب كل مسوق يحاول أو يروج إلى سلعته، لكي تنال استحسان العملاء ويقبلون على شرائها.

ووضع الكاتب مفهوم التسويق بشكلٍ عام، والذي يقوم على الطرح القابل للتصديق عند العملاء، وارتكز جودين على أن هذا الطرح يجعل العميل يصدق ما لا يُصدّق.

بل ويقتنع بأن هذا المنتج به صفات لا توجد في غيره من المنتجات الشبيهة، وهكذا ينقذك الكاتب من خدعة التسويق الكاذب، من خلال أحداث هذا الكتاب الشيّق، فهيا معًا نتعرف على تفاصيله.

ملخص كتاب كل المسوقون كاذبون فلا تنخدع في حيلهم

الفصل الأول من ملخص كتاب كل المسوقون كاذبون

وضع الكاتب في هذا الفصل قاعدة أساسية، يقوم معظم الناس بشراء المنتجات والخدمات على أساسها، وهي أن جميع الأفراد يقومون بشراء ما يريدون. ولا يقومون بشراء ما يحتاجون، وربّما كانت هذه القاعدة هي التي جعلت المسوقين يقومون بالكذب دائمًا عند الترويج لأي سلعة.

واستند الكاتب في قاعدته على أن كان هناك رجل متخصص في صناعة أشياء معتمدة على الزجاج، وكانت سلعة الرجل لا تلقى رواجًا، حتى جاء إليه أحد المسوقين .

وقال له : أنه إذا أقنع الناس بأن المشروب سوف يتغير طعمه إذا قاموا باستخدام الكؤوس المصنوعة من زجاجُه إلى الأفضل سوف يقبلون على الشراء. والمفاجأة أن الكؤوس نالت استحسان كل مَن قام بشرائها، وحقق الرجل مبيعات وصلت إلى ثلاثة مليون دولار .

ثُم اختتم الكاتب الفصل الأول، بحقيقة مؤكدة بأن ليس كل الأفراد متشابهين، فالأفراد الذين يملكون خلفية ثقافية، لابد من التعامل معهم بطريقة أخرى. وأن المسوّق الذي يريد أن ينجح في كذبه لابد أن يختار الطريقة التي سوف تقنع الفئة الأكثر ثقافة عن غيرها.

وهكذا قامت حملة إعلانية واسعة، تؤكد للمستهلكين أن كؤوس هذا الرجل سوف تغيّر طعم أي مشروب إلى الأفضل، لأنها مصنوعة بطريقة خاصة، وهذا غير صحيح.

الفصل الثاني من ملخص كتاب كل المسوقون كاذبون

في باقي الفصول من الكتاب، حرص المؤلف على أن يقدم نصائح للمسوقين حتى لا يقعون ضمن قائمة المسوقين الكاذبين، وبدأ الفصل الثاني بمثال من شركة ديزني.

التي استعانت بطفل صغير عام 2004، وكان هذا الطفل قد قدّم اقتراحًا للشركة وأرسله عبر البريد الإلكتروني.

وكانت فكرة الطفل بسيطة ولا تحمل أي كذب، ولكن المسوقين في الشركة أضافوا عليها بعض الكذب، وهي أن مشاهدة الطفل حديث الولادة لهذه الفيديوهات سوف يجعله أذكى من غيره.

ممّا جعل شركة ديزني تقع في حرج شديد، بعد أن أكدت الدراسة أن هذا الأمر كذب وليس له أي أساس من الصحة.
لذلك؛ كانت أول نصيحة من جودين هي أن المسوّق عليه أن يطرح المميزات الموجودة بالفعل في المنتج، ولا يقوم باختراع ميزة ليست موجودة بالفعل، والنصيحة الثانية التي وجهها إلى المسوقين.

هي عمل طرح يناسب كل فئة من العملاء، وضرب بهذا مثلًا أن؛ الاقتصاد الأمريكي قد غيّر مفهوم الاستهلاك لدى المواطنين، فأصبحت الشركات تقوم بإنتاج المنتجات التي يهتم بها فعلًا الشعب الأمريكي، وضرب مثلًا بشركة جنرال ميلز.

وبعد أن قرأ المتخصصين الاقتراح، رأوا أنه يحمل فكرة قد تحقق نجاحًا باهرًا، وكانت فكرة الطفل تتلخص في إنتاج فيديوهات قصيرة موجّهة للُرضّع. وبالفعل حققت الشركة 150 مليون دولار ربح.

إلا أن الكذب قد انكشف، فبعد أن انتشرت هذه الفيديوهات قامت إحدى مراكز الأبحاث بعمل بحث لاكتشاف حقيقة هذه الفيديوهات.

الفصل الثالث اهتمام العملاء بمعلومات جديدة يخلق نوع من الابتكار

أوضح الكاتب في هذا الفصل أن اهتمام الناس بأي معلومة جديدة عن المنتجات، يخلق نوعًا من الابتكار لدى المسوقين، فطبيعة العقل البشري عندما يتعامل مع أي معلومة جديدة تخص منتج يعرفه، هو التجاهل للمعرفة السابقة عن هذا المنتج.

لذلك على أي مسوّق ناجح أن يعرف أن المعلومة الجديدة التي سوف يضيفها إلى المنتج أو الخدمة، لابد وأن تكون موجودة بالفعل، ليستطيع العميل أن يتأكد من وجودها، خاصًة وأن سوق العمل أصبح به منافسين كثيرين. فعليك هُنا أن تعلم كيف تتعامل مع هذا التنافس، وأن تدرك تمامًا أن إضافة أي كذبة ليست موجودة في المنتج سوف تؤدي إلى الفشل الذريع.ولكن المنتج الجديد لها لا يحمل أي مميزات، وهُنا المسوّق استند فقط على اسم العلامة التجارية، وليس مميزات المنتج الجديد، وهذا يؤثر سلبًا على قاعدة العملاء التي تملكها هذه العلامة.

وقد ضرب المؤلف مثلًا بالفرق بين التعامل للعملاء مع العلامة التجارية فقط، والتعامل للعملاء مع جودة المنتج الجديد من العلامة التجارية، فقد تكون العلامة التجارية كبيرة ولها اسم معروف.

الفصل الرابع كيفية تكوين الأحكام الإيجابية على المنتجات

ركّز الكاتب في هذا الفصل على أنّ؛ جميع الناس قد مروا بإصدار الأحكام المسبقة على منتجات، وأصيبوا بخيبة أمل عندما قاموا بشرائها، ودور المسوق الناجح هو أن يدفع العميل إلى تكوين ثقة إيجابية عندما يتعامل لأول مرة مع المنتج أو الخدمة.

وربّما هذه القاعدة هي التي تجعل هناك شركات ناجحة وشركات فاشلة، وقد ضرب المؤلف مثالًا على ذلك، بامرأة دخلت محل لبيع الأحذية، فاتجهت فورًا إلى السلعة الجديدة المرتبطة في ذهنها بعلامة تجارية شهيرة.
ولكن عندما قامت بشراء الحذاء وتجربته العملية، فوجئت بأنه رديء، فكان الحكم بالسلب هو الأسبق لديها. ولم تقف هذه المرأة موقف سلبي، ممّا وجدته من مساوئ في هذا المنتج، بل أنها قامت بتصويره وعرضه على وسائل التواصل الاجتماعي المختلفة.

وبعد دقائق وجدت المرأة تفاعل تعدى الملايين، ممّا وضع العلامة التجارية في موقف محرج، ولم يكُن هناك حلًا إلا أن تقدم لهذه المرأة تعويضًا وإعلان أن ما وجدته من مساوئ في هذا الحذاء، ليس إلا خطأ تصنيعي موحّد.

الفصل الخامس من ملخص كتاب كل المسوقون كاذبون

قدم جودين في الفصل الأخير من كتاب كل المسوقون كاذبون، نصيحة لكل مسوق يكذب، وهي أن على المسوق أن ينتبه عند الكذب عن سلعة ، لأن هذا الكذب قد يتخطى عملية النصب.

فليس من الأخلاق أن يقوم أحد المسوقين بالتسويق لمنتج لا تتعدى قيمته مائة دولار، على أنه منتج يساوي أكثر من ذلك بكثير. فالناس بالفعل عندما تمّ سؤالهم عن جودة المشروب في هذه الكؤوس قالوا أنه أفضل، وليس هذا إلا لأن عقلهم قد صدّق ما قاله هذا الرجل بكل حرفية.

و الإحتيال الذي يقصده هنا المؤلف، هو احتيال ليس في معلومات المنتج نفسه ولكن في السعر، فإذا كان العميل على دراية بما يجب حسابه بالإضافة إلى الربح لوضع سعر المنتج، كان سوف يعلم أن كافة المنتجات الموجودة في الأسواق وكذلك الخدمات أسعارها شبه مجنونة.

خص كتاب كل المسوقون كاذبون فلا تنخدع في حيلهم

لذا؛ قدّم المؤلف النصيحة التي تعتبر كنزًا للمسوقين، وهي عدم الاعتماد على الكذب الصغير، لأنه قد يحوّل عملية البيع إلى عملية احتيال، وسوف يؤثر ذلك بالطبع على ما قامت الشركة ببنائه من اسم على مدار السنين، واختتم الفصل بالمثال الأول الذي ضربه في الكتاب.

وهو صاحب الكؤوس الزجاجية المتميزة، التي جعلت الناس يقبلون على شراء هذه الكؤوس، وشبّه الأمر بالكذب الصغير، ولكنه في نفس الوقت قال أنه كذب صادق.


نهاية الملخص

وبهذا نكون قد انتهينا من ملخص كتاب ملخص كتاب كل المسوقون كاذبون فلا تنخدع في حيلهم .. وإلي اللقاء مع كتاب آخر

المصادر كتاب المؤلف .. amazon وويكيبيديا

لا تنسي قراءة ملخص كتاب التجارة الإلكترونية متي؟ وكيف وأين؟